收費策略即定價策略,公司定價的目標是促進銷售、保證公司可以取得預期的目標收益率。對于融資租賃公司而言,定價策略會考慮戰略定位、公司規模、利潤水平、項目風險以及資金成本、業務費用、供求狀況、租賃期限、同業競爭等因素。融資租賃產品的定價既要考慮成本和風險補償,又要考慮市場競爭因素以及客戶對價格的接受能力,從而使定價策略具有交易雙方雙向決策的特征。  

根據我的觀察和思考,認為融資租賃公司有如下收費策略:

1. 低風險策略:采用此種策略的公司具有較低的風險偏好,所以只操作風險較低的央企、國企、上市公司、政府信用類項目,低風險、低收費。

優點:順應趨勢、利用經驗,支持少數、大額且風險低的項目,出險概率低,收益穩定。

缺點:依賴歷史和當下數據,不利于支持創新;不利于普惠金融的推廣;很難解決民營企業融資難題;容易陷入同質化競爭。

2. 高收費策略:因融資租賃公司市場化競爭的加劇以及終端市場存在剛性需求,民營企業可以接受較高的融資成本,一部分公司采用高收費策略,用高收費覆蓋高風險。

優點:差異化競爭戰略、創新發展,可以接受較高的風險,服務更多的客戶,收益較高。

缺點:高風險意味著出險概率高,可能出現嚴重虧損、嚴重影響公司經營,需要非常專業的風險把控水平。

3. 風險外包策略:該策略是整合利用外部最優秀的專業化資源,達到降低成本和風險、實現最佳資源配置、發揮自身核心競爭力和增強公司對環境應變能力的目的,把部分風險業務外包給專業化公司,進一步提升自身競爭力。

優點:降低了風險,提高了效率,從而可以降低對客戶的收費,強化公司的競爭力。降低收費的邏輯:外包后降低了項目風險,按照“風險收益定價”原則,因此可以降低收費。

缺點:專業化分工與合作,優點大于缺點。

4. 組合策略及多元化盈利策略:隨著融資租賃行業的發展,市場化競爭的加劇,部分公司開始采用高低風險組合策略以及多元化盈利策略。通過提供咨詢顧問、技術培訓、設備操作員、設備維保、配件供應、設備物聯、設備代理、設備共享、殘值管理、資產交易、大數據應用等多元化服務,增強服務能力,提升客戶體驗和公司競爭力。

優點:多元化服務帶來多元化盈利模式,發揮了競爭導向和客戶導向的作用,使公司更具綜合競爭實力。

缺點:風險組合可以降低風險,多元化服務增強競爭實力,基本無缺點。